在淮安醫(yī)療器械行業(yè)，王衛(wèi)的名字與“院感防控”緊密相連。這位2007年從南京奔赴淮安創(chuàng)業(yè)的青年，以3000元借款為起點(diǎn)，用青春在空白賽道上闖出一條創(chuàng)業(yè)之路。他的創(chuàng)業(yè)史恰似一部動(dòng)態(tài)的破局啟示錄：真正的闖將，不是在風(fēng)口浪尖曇花一現(xiàn)，而是在歲月淬煉中，將荊棘之路走成坦途。

18年前，淮安醫(yī)療行業(yè)對(duì)手術(shù)器械消毒的要求和標(biāo)準(zhǔn)不如現(xiàn)在嚴(yán)格。院感防控耗材的消耗特性與醫(yī)院成本控制之間的矛盾，導(dǎo)致其推廣舉步維艱。王衛(wèi)帶著技術(shù)手冊(cè)奔走于各醫(yī)院，從院長(zhǎng)辦公室到護(hù)士站反復(fù)宣講。功夫不負(fù)有心人，2015年公司銷售額達(dá)到2000萬(wàn)元。

2018年后，市場(chǎng)雖漸趨成熟，但昔日合伙人相繼自立門(mén)戶，兩次股東解體導(dǎo)致公司銷售額大幅下滑。深夜獨(dú)坐辦公室的王衛(wèi)幾近崩潰，然而，“不甘心”又驅(qū)使他不輕言放棄。他重整旗鼓，再創(chuàng)江蘇北鯤商貿(mào)有限公司，以“鯤鵬之志”續(xù)寫(xiě)征程。他招攬人才、強(qiáng)化培訓(xùn)、拓展市場(chǎng)，將8名銷售骨干鍛造成“鐵軍”；摒棄價(jià)格戰(zhàn)，以“24小時(shí)響應(yīng)服務(wù)”守護(hù)老客戶；從親力親為轉(zhuǎn)向制度化管理。當(dāng)利潤(rùn)從數(shù)百萬(wàn)元縮水至幾十萬(wàn)元，他在陣痛中悟透：闖關(guān)的真諦，不在于沖鋒陷陣，而在于在廢墟上重建秩序的韌性。

2020年后，醫(yī)院耗材領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，利潤(rùn)空間從原來(lái)的30%驟降至約3%。如何破局？王衛(wèi)的策略是：‌品類升維‌，將設(shè)備代理占比從10%提升至30%，開(kāi)辟利潤(rùn)新領(lǐng)地；‌空間破界‌，拓展鹽城、徐州等新市場(chǎng)；‌服務(wù)增值‌，組建院感防控特勤組，免費(fèi)提供流程優(yōu)化方案，以差異化服務(wù)超越“一錘子買賣”的同行。當(dāng)同行深陷價(jià)格戰(zhàn)泥潭時(shí)，他的業(yè)務(wù)已拓展至醫(yī)院手術(shù)室領(lǐng)域，以專業(yè)服務(wù)構(gòu)筑起競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

如今，王衛(wèi)帶領(lǐng)10余人的團(tuán)隊(duì)年銷售額穩(wěn)守2000萬(wàn)元。雖告別暴利時(shí)代，但他卻更顯從容：“剛開(kāi)始闖時(shí)是‘敢不敢’，后來(lái)扛的是‘能不能’，現(xiàn)在謀的是‘久不久’�！�18年商海沉浮，王衛(wèi)深諳“與時(shí)俱進(jìn)”之道。他說(shuō)：“真正的商業(yè)生命力，不在于瞬間的爆發(fā)力，而在于穿越周期的續(xù)航力�！�

■記 者 金海洋 通訊員 傅根生